住宅営業について。 住宅営業は基本的には住宅展示場に来たお客様に対して営業をするとお聞きしましたが、以前ネット記事…

Question

住宅営業について。

住宅営業は基本的には住宅展示場に来たお客様に対して営業をするとお聞きしましたが、以前ネット記事で住宅展示場に行く人が減ってるという記事を見ました。今の現状だと、住宅展示場で待っているだけでは営業の機会も減り、家を売るのは難しいのかなと感じています。
同時に住宅は飛び込み営業とかで売れるようなものはなく飛び込み営業とかもあまり意味が無いように思います。

住宅展示場での接客以外で住宅営業マンがどのようなアプローチでお客様に営業を行なっているのか教えていただけたら幸いです。

Answer 1

友人に住宅営業がいます。
これまでに買っていただいたお客様を定期的に「不具合ありませんか？」と巡回すると
「ああ、お宅の会社は良心的だねえ、あ、そうそう、○○さんの息子さんが来年結婚するので家建てたいって言ってるらしいよ、私にきいたって言っていいから訪ねてごらん」
てな営業がけっこう当たるそうです。

Answer 2

私は、住宅展示場で勤務していた営業マンです。

今は、住宅展示場ではありませんが、住まいの関係の仕事をしております。
さて、住宅展示場の営業マンは、どのように結果を挙げるのか？とのご質問ですね。

ご質問のとおり、最近は展示場にお客様が足を運ぶ機会は激減しています。
待ちの営業スタイルだけで、数字があがることはないでしょう。
もちろん、やみくもに飛び込み営業する時代でもありませんよね。

【こんな時代でも、売れている営業マンがいます】

さて、その人たちは、どんな方法で見込み客を集めているのでしょうか？

それは「紹介営業」と「ツーステップ営業」で、見込み客を集めているのです。

紹介営業については、他の方の書き込みがあったとおりです。あなた自身の顧客がいないようであれば、退社された先輩たちの顧客回りでもよいでしょう。

顧客は、会社の財産です。
すでに、あなたの会社の商品を購入した方ですから、アフターメンテナンスで顔を出していきましょう。クレームをもらうこともあると思いますが、それも勉強です。

クレームから逃げたくなることもありますが、真摯に向き合っていけば、きっと良いお付き合いができるようになりますよ。
（この私もそうでしたから！）

まずは、100人のあなたのファンを作ってみてください。
方法はカンタンです。2か月に、１回程度、顔出すだけでOKです。
「家の調子の悪いところはありませんか？」とか、「梅雨時期なので喚起してくださいね」とか、「展示場で床に利用しているワックスはこれです」とか、なんでもＯＫです。接触頻度が多ければ多いほど、あなたへの信頼度が高くなっていきます。

仲良くなってきたら、どなたかご紹介ください。と、必ず口に出してください。
紹介依頼は、お願いしないとダメです。黙っていたら、紹介してもらえることはありません。口に出すこと！とても大事なことなので必ずやってください。

もし、100人の中の12人が（1年間で）あなたに見込み客を1人でも紹介してくれたら、12件の見込み客ができることになりますよね。
あなたの商談成約率が50％だとしたら、6件は成果につながることになります。

地道な活動ですが、実は他社と競合することもほとんどなくて、とてもスムーズな商談ができるようになりますよ。
（私、今でも同じようなことやってます）

ツーステップ営業については、会社の方針もあるでしょうから、なかなかひとりで仕掛けるのは難しいと思います。上司と相談できるようであれば、小冊子などの見込み客が喜びそうなプレゼント情報を用意して、集客していくとよいでしょう。

くわしくは神田昌典氏の書籍 "あなたの会社が９０日で儲かる！"などを読んで、まずは仕組みと方法を理解してください。

住宅の営業マンは、（お客様の）一生に何度もない大きな夢の実現のお手伝いができるすばらしいお仕事です。

お客様から「あなたが営業担当でよかった」といってもらえたらうれしいですよネ。そのために、あなた自身もしっかり勉強し、成長していってください。
かんばってください！

Answer 3

僕がハウスメーカーの営業だとしたら、

電話での問い合わせやホームページを見て興味を持った人に、

住宅展示場に遊びに来てもらうようにします。

電話の窓口担当やホームページのメール問い合わせの担当者に、とにかく住宅展示場に流してもらうようにお願いします。

Answer 4

展示場に来た客を逃さない以外にないですよ。

あとは生きていて出会う人全員が客だと思って行動しておくくらいです