ルート営業での、既存顧客訪問について こんばんは。メーカーのルート営業をやっています。 既存顧客の訪問を強化せよ…

Question

ルート営業での、既存顧客訪問について

こんばんは。メーカーのルート営業をやっています。
既存顧客の訪問を強化せよといわれているのですが、どういう目的で訪問したらいいのかわかりません。何のために行くのかが僕にはよくわからないのです。
どういう目的でアポを取り、訪問したらいいのでしょうか？

私が他社の営業マンから訪問を受けることもあるのですが、
アポはすべて断り、アポなし訪問は話すことなんて特にないし、いつも邪魔だなーって思っています。

私自身が相当内向的かつ人付き合いが希薄で半ひきこもりなせいもあると思うのですが、
いったいルートセールスの訪問って何したらいいのか、訪問に何の意味があるのかがあまり理解できません。
いきなり会いに行って、挨拶だけして帰るわけにはいかないし・・・
製品への要望も最近は以前聞いたものばかりになってきました。(報告した結果、無理と言われたものばかり)

ルート営業の本読んでも、しっくりきません。
とりあえずノルマは達成してるんですけど、そのノルマもなんで達成できているのかさっぱりわからないです・・・
何かアドバイスがあれば、お願いします。

Answer 1

ルートセールス営業活動の目的としては、①人間関係の強化（定期的に顔を合わせることが重要なので話の内容は２の次）、②ビジネス現状の変化の有無確認（需要量の増減を確認し、生産・在庫調整を行う）、③競合他社の参入状況の確認、④品質・納期・価格などに関する顧客満足度調査などです。変化は少ないですが、0ではありません。微妙な変化を読み取り、早期に適切な対応を取るため日常の変化を見逃さないようなアンテナ張りが主な業務です。だから、殆ど何もないのに営業活動をすることになります。営業の強化とはそのアンテナの精度を上げろということです。