[IT業界]なぜ下請けから元請けになれないのか 現在客先にデリバリーされて勤務しているものです。

Question

[IT業界]なぜ下請けから元請けになれないのか
現在客先にデリバリーされて勤務しているものです。中小零細企業のため、大手エンドユーザ(客先)⇒販社(大手SI)⇒自社(自分たち)という形で勤務してきました。ときには２次受けどころではなく４次、５次受けほどの順位だったと思います。
殆どの場合、販社が１，２名でマネジメントをして、自分たちが支持を受けて勤務していましたが、ここで疑問です。実質的な業務をしているのは実のところ販社ではなく自分たちだったのですが、なぜ中小零細企業は大企業から直接案件を受注できないのでしょうか。話によると、私たちがどれだけ働いても換金率は低く、ほとんどは販社がせしめているということです。他の案件も自社の人は販社の下の人間に化けて客先にいるそうです。
いらだっている等ではなく、単純に不思議だなあ、、と思い質問しました。感情論ではなく、「こういうことらしいよ」と率直な意見が聞きたいです。
ちなみに、自社はこれまで「直接受注」ということは全くできていなかったのですが、今後営業が頑張って大手SIを差し置いて直接元請けとなるということが可能であるかもご回答願います。
私は、上記を行えば、中小企業の売り上げも上がり、会社がガタつくということはなくなるのではないかと考えています。

※補記です※
自社にブランド力がなく、いくら実績があっても大手エンドユーザが中小企業には絶対に直接依頼することはないと以前エンドユーザのお客様から伺いました。ブランド力がない会社にお願いするのは危険で不安だからだそうです。「東大卒とどこの馬の骨とも知れない大学卒とどちらを採用するか」ということらしいです。どこの馬の骨とも知れない大学卒と協働する実績があったとしてもダメらしいです。

Answer 1

発注側の覚悟の問題です。
例えば、IBMに発注して失敗したとしたら、違約金をとれる場合もありますし、失敗しても発注した人間のせいにはされません。
まあ、IBMでも無理なんだからやむをえない。という事になるのです。
ああいった会社は営業もうまいので、大きな問題にならないよう営業的にケアしますしね。

これを誰も聞いたことがない会社に発注して失敗したら、完全に発注担当者の責任になります。

仮にIBMと比べて半額を提示してきたとしても、サラリーマンたる発注担当者にしてみれば、成功するメリットより失敗するリスクの方が怖い。半額でもノンブランドを採用する勇気は無いってわけです。

とまあ、これが業界のヒエラルキーを固定している理由なワケですが。。。

では、中小はどうしようもないのか？というと、あながちそうでもないんです。

例えば、プロダクトです。
プロダクトならばスクラッチ開発と比較してコスト優位性が明確。
初めは大手のOEMで売ってもらい、実績が上がってきたら直販にきりかえる。
この手法なら中抜きは防げます。
ワークスアプリケーション、ソフトブレーン、サイボウズなんかはこのタイプです。
海外ならオラクル、SAP。

後は、明らかに異能を売りにするパターンです。大手だとどこも引き受けられないようなリスキーな案件を異能集団で解決する。
これはニッチですが、引き受け手がないのでブルーオーシャンです。
ウルシステムはこれですね。
フューチャーアーキテクトとかも近いでしょう。

最近だとSaaSも良いです。
中堅以下は大手が狙わないマーケットなので、単価の安いサービスで売っていくパターンです。
これも実績ありきなので、プロダクトに近いですが、より小さなソフトハウスでも勝負になります。
国内では今のところ成功事例は少ないですが、米セールスフォースなどがこれですね。