優秀な営業マンとは、どういう人を言うのでしょうか。 また、その営業マンを評価するにあたり、どういう項目（要素）が考…

Question

優秀な営業マンとは、どういう人を言うのでしょうか。

また、その営業マンを評価するにあたり、どういう項目（要素）が考えられるでしょうか。ちなみに私は目に見える部分として「売上」、「成約件数」や、目に見えない部分として「コミュニケーションスキル」などがあると思っています。（コミュニケーションスキルといっても、その中にいろいろ含まれると思いますが・・・）

それ以外で、どのような項目が評価基準として考えられるか知りたいです。

よろしくお願いします。

Answer 1

30代後半の外資系ビジネスマンです。日系上場企業や複数の外資経験があり、学卒後16年間、一貫して営業畑で現在営業管理職経験約11年です。

まず、営業は結果(数字･実績)ありきです。

数字を出す事は当然ですし、コミュニケーションスキルなど基本的に備わっていないと営業は出来ません。

他の方が｢プロセス｣や｢積み重ね｣｢努力｣が大事と回答されていますが、積み重ねと努力が重要で、それが結果を導くなら誰でも優秀な営業マンになれます。

現に｢これをしたら10倍売れる｣とか｢トップセールスの仕事術｣という営業関連の書籍が多数書店で見受けられますが、そういった書籍が多数ある事自体、｢営業は努力ではどうにもならない｣事の証明でしょう。本を読んでも、努力をしても素養がない人がトップセールスになる事は有り得ません。

例えばですが、月100件訪問し成約10件で1000万円売上る人、月20件訪問で成約3件で2000万円売上る人、費用対効果で言えば確実に後者が優秀です。

優秀な営業は業務上のゴールに向かって、最小限のパワーで最大限の結果をもたらす人です。

仕事柄、様々な業界のトップセールスと会う機会がありますが、殆どの皆さんが仕事の要領がよく、楽したがりです(良い意味で無駄がない)。

外資ではプロセスも企業によっては評価対象にはなりますが、やはりインセンティブやコミッション(歩合)は数字を出す者が恩恵を受けます。＝プロセス重視する営業マンは型にはまりがちで、物事の本質を見抜けない場合が多い。

付け加えるなら、人をたらしこむ術を持つ人で、例外なくトップセールスは外見は普通でも異性にモテます。

評価という観点ではそれ以外にリサーチ、ターゲッティング(目標設定)、ストラテジー(戦略)、アクションプラン等、各KPIを設定し評価出来るでしょう。

Answer 2

営業コンサル＠竹内です。

優秀な営業マンを定義するとすれば私はこうなります。

大きく分けると、
「数値面」「セールススキル面」「メンタリティ面」「周囲との関係構築」
という４つでしょう。

具体的には、

１、売上が安定的であり、少なくとも上位４％以内である

２、顧客思考、顧客視点、顧客起点発想に強い

３、安易な値引きがなく、受注確度が高い

４、仮説思考があり、顧客に鋭い質問を投げる事が出来る

５、わかりやすいプレゼンスキル

６、絶対に諦めないメンタリティと目標設定

７、入金管理の徹底。遅滞案件が少ない

８、お礼、感謝などを具体的にハガキや文書で顧客に伝達している

９、リピート売上だけに依存せず、常に売上の1/3程度は新規獲得している

１０、自分の営業スキルを、遠慮せず他の人に教えることができる人
周囲の力をうまく使うことができる人

であると、今私は思っております。

これは、様々な成功パターンを分析して、
特に多い傾向を見た場合に、このように言えます。

Answer 3

どの立場から見た｢優秀な営業マン｣を知りたいのでしょうか。
上司から見て、経営者から見て、同僚から見て、お客様から見て、などなど。
営業職って、どの立場から見ても素晴らしい働きを定義するのは難しい職業だと思うんです。
一回きりの売買の営業なのか、ルート営業なのか、ルートじゃないけどリピート客重視なのかによっても変わりますね。

Answer 4

営業といっても、ルートだったり飛び込みだったりいろいろあるけど
どれだろうね？
細かい事をいいだすときりがないけど、一番共通して必要なのは
プロセス力だ。
ブロセスの無いところの結果はない。
分かりづらければ、数字や成績、営業先、自分に対する管理能力
といっていい。積み重ねた努力と工夫が成績のつながる。
この点を評価せずに数字だけで評価するなんてありえない。
逆にコミュニケーション能力なんて必要でしょうか？
一番どうでもいいスキルにしか思えませんが、まあ人それぞれなんでしょうね？