営業マンのお客さま担当の決め方？

Question

営業マンのお客さま担当の決め方？法人向けの新規開拓中心の会社について、
お客さんごとに担当をつけるシステムではない場合、
一社に同じ営業担当が何回も連絡を入れて、クレームになることがあると思います。

これを回避するためには、企業ごとに担当制にするのが良いと思いますが、
そうすると先に入社した社員ばかりが有利になってしまいます。

みなさんの会社では、どのような割振りシステムをとられていますか？

Answer 1

営業コンサル＠竹内です。

お客様への担当方法ですが、
もちろん1社につき1営業が鉄則です。

割り振りシステムとしては、
取引高ランク付け（Ａランク、Ｂランク、Ｃランク）
地域別（大阪市北区の○○や、東京都豊島区担当、など）
フリー制（自分で取ってきた顧客のみ、会社顧客は上司が担当）
商品別（Ａ商品は山田さん、Ｂ商品は入江さん等）

という形が一般的です。

お客様ごとに担当をつけない場合、
社内でどれだけ情報共有がなされているかが
ポイントです。クレームの発生要因は主に情報共有が
出来ていないからでしょう。

Answer 2

前の会社では、メインは業種分け、他中小は地区分けでした。自社マーケットシェアを業種別で分析し潜在需要を数値化してメイン企業の周辺地域をメイン企業担当に、潜在需要の高い他社企業を同業種担当に時間をかけて攻略させます。
質問者様がどんな業種か解りませんが、新規開拓中心なら、効率的に回れる市町村などによる地区分けですね。
まず、グループ別に担当企業、市町村に分け、次にグループ長にエリア責任者として個々の能力に応じて予算・担当を決めさせる。（当然他グループのエリア侵害は認めない）

Answer 3

「先に入社した社員が有利になる」という意味がよくわかりませんが。
普通は書いておられるようなクレームが起きないようにお客様ごとまたは地域によって担当者を決めます。
んで、新入社員が入ってくれば、先輩社員が現在担当しているお客様を何軒かその新人に引き渡す形を取るのが普通です。
そうして新しい取引先が決まればまた担当を決めて、いずれすべての営業担当者の請負軒数が多くなれば新しい担当者を採用するという繰り返しになります。