営業で悩んでいます。アドバイス頂けたら幸いです。

Question

営業で悩んでいます。アドバイス頂けたら幸いです。金融機関入社6年目で、先月より初めて営業部署へ異動となりました。

毎日成績が全く上がらず悩んでおります。
少しずつ先輩方にやり方を聞いて精一杯行動しているつもりですが、
全く実績が伴いません。
もちろん初めてで経験がなかったり、担当しているキャパが他の方より少なかったり（でも、目標は均一）
と不利な要因もあります。
が、仕事なのでそれを言い訳にもできません。

先輩も心配して頂いて、担当リストの見直しを一緒に行ってくださったり
帯同訪問をさせて貰ったりとアドバイスを色々頂いてます。
「営業初めてなのだからいきなり達成する方がビックリする。
～～～のようにアプローチしてみよう。」など暖かい言葉をかけて貰っています。
ですが、こんなに良くして頂いてるのに達成できていないのが更に精神負担になっています。

毎日家に帰っても仕事のこと・数字のことばっかり考えてしまいおかしくなりそうです。
営業が辛いのは承知していましたが、辞めることばっかり考えてしまっています。
正直、ストレスによる身体障害もでてきています（涙）

今後営業にどう向き合っていけば良いのでしょうか？？
今まで仕事を頑張ってきたつもりが心が折れてしまっています。
甘い考えなのは百も承知していますが、
励ましの言葉・アドバイス等何かアドバイス頂ければ幸いです＞＜

Answer 1

最近読んだセールスの本でおもしろいのがあったのでご紹介します。先人たちの知恵がつまった本がいくらでもあるので、ひとり思い悩むよりは読み漁りまくってもいいんじゃないかと思います。

年収１万倍仕事術
http://www.1manbai.com/
基本給与から必要経費を差し引かれて支給されるソニー生命の営業マンのある日の月収（振込額）は1,750円。真っ青になってから、一念発起して色々試しては失敗する営業術の本（で、なんで１万倍になったのかというと団体客が取れただけ、というオチでした）。あやしげなページを貼ってしまいましたが本屋で買えます。クロージングの仕方について参考になるかもしれません。

かばんはハンカチの上に置きなさい
営業をするときに忘れがちなちょっとした気遣いが、客に感動を呼ぶ、ここまでするのか！ ここまで気を使うのか！というTIP集。この名前でググると感想が沢山ひっかかります。

共通するのは、セールストーク、マニュアルトークはしないこと。相手の話をよくヒアリングして、ニーズに合う商品を紹介すること、相手が聞きたいことを返すこと、でした。

Answer 2

とりあえずメンタル的な面としてはうまく行かなかった、ということを
延々と考え続けてもストレス物質が増え続けるだけなので反省は
反省でする必要はあるがやることだけ決めてささっとその手の
思考は頭から追い払った方がいい。それができなければいずれ
体を壊す。

具体的な営業の方法論としては、いろいろ他の営業の方からも聞いた
かもしれないが、少しだけコツを。

まず、こちらが何を相手に売りたいか、ではなく相手が何を
買いたいか、に思考をチェンジする必要がある。自分がどれだけ
それをすばらしいと思っていてもお客様はそんなこと知ったこと
ではない。自分がどれだけチーズケーキを好きでもお客様が
チョコレートケーキやショートケーキが好きではどうにもならない。
このお客様の勘所がどこにあるか、というのを探るのがまず
重要になる。

後同じ場所を何度も訪問しても大抵は時間が無駄になる
場合が多い。相手が興味がある場合、大抵１～２回目で
商談が大筋合意になる。逆にうまくあしらわれているだけの
場合何度も足を運んでも大抵よい結果は得られず、時間だけが
無駄にかかり、労の割には益がないような状態になる。

あとはコミュニケーションの取り方だが、とにかく重要なのは
相手を論破しても何の意味もない、ということだ。とにかく
相手の考えを聞きだし、いいところをほめ、そのために
自分が何をできます、ということを提案できなければならない。
逆に相手の考えのどこどこが悪い、だからうまく行かない。
自分だったらこうする、というようなコミュニケーションの
取り方は悪い営業の見本のようなものだ。とにかく相手の
顔をつぶしてしまうと商談がうまく行かなくなる。できるだけ
フレンドリーに、まずほめる。そして相手の興味がありそう
な分野を中心に話を進めていく。

あとは、うまく行かなくてもあまり気にしすぎない、という
ことだ。初めからお客様が興味がなければなかなかうまく
は行かないものだ。勿論、エスキモーに氷を売るようなことも
話の持って行き方次第では不可能ではない。しかしそういう
だますような方法は結局は後々反感を持たれ、いずれ
自分の首を絞めることにつながりかねない。まず興味が
在りそうなお客様を探すこと。そしてうまくコミュニケーション
を取ること。あとは数を当たることだ。

他にもいろいろコツのようなものはあるが、興味がある
ようだったらいろいろ書店などあさってみるのもいいかも
しれない。

Answer 3

営業で数字作れる人は、大体みんな営業が好きな人なんだよな。まあ、理由は色々あって、歩合が欲しいとか、お客様に満足して欲しいとか色々だけど、みんなそのためにはどうしたら良いんだろうと考える訳さ。行動できる枠のなかで、あーしたら良い、こーしたら良いと、考える訳さ。で、数字が上がる人は、そういう風に色々考えるのが楽しいんだよね。要するに、前向きに工夫するんだよね。
目標数字とかもあるとは思うけど、数字追っかけても営業ってあんまり面白くないかもよ。数字ってのは努力して走った後に振り返ったらそこにあるもんで、それが目標に足りなかったら、してきた努力が適切でなかったと反省して、越えていれば次の励みと自信になるさ。
自分が楽しまんと、客は楽しくないもんだぜ〜。出来なきゃ死ぬって訳でもないし、開き直って楽しめるところを探してみような。

Answer 4

雑誌か新聞かの受け売りだけど
営業って数字や目標ばかり追いかける人っているよね。
でも、本当に数字を伸ばす人は
自社の製品が好きで、こんな良い物をもっと知ってもらいたい、広めたいって思う気持ちがあるんだって。

私は営業を経験したことないけど
声のトーンや顔の表情って仕事に対してのモチベーションのバロメーターなんだよね。
必死に仕事をしているのは分かるけど
先輩の姿をもう少し観察してみたら？
数字だけ追っている人とそうでない人の差って物もそのうち理解できてくると思うし
すぐに出る結果より時間をかけて出す結果の方が大事って事も分かってくると思う。
一歩前進できる様祈っています。