仕事で細かな目標設定をする必要ってあるのでしょうか？

Question

仕事で細かな目標設定をする必要ってあるのでしょうか？例えば営業マンが月5件受注する、みたいなゴールは必要かと思いますが、月5件受注するまでには新規顧客を100人集めて、そのうち50人と初回打ち合わせして、そのうち20人と商談して、、、という、ゴールに向かうまでのプロセスまでしっかりと目標を立てる必要があるんでしょうか？

こういう目標を立てて努力しても大抵は上手くいかず、その都度目標修正するのは時間が勿体無いと思います。

また、それを思うと同時に都度都度PDCAとかも回す必要あるか？とも思います。
ただ、月単位などでのPDCAは必要だと思いますが、、、

みなさんのご意見を伺いたいです。

Answer 1

新車ディーラーに20年勤務してました
目標って会社は好きですから。
私の場合、8台目標でしたが細かい設定はされていましたね
新規2件、紹介3件、代替3件の合計8台。
しかしその通りにいく訳は無いんです
新規5件で後は代替3件とか結果になったりします。
最終ゴールが年間100台とかならば
自分は有りかなとは思いますが。
プロセスでごちゃごちゃやっている人程、売れない人が多い。
しかし、目標無ければ営業では無いですから。

Answer 2

どこまでが 細かくて 何処までが 無駄なのでしょうか

月単位などでのPDCAは必要だと思いますが、、、
これが 必要といわれるなら
月5件受注するまでには新規顧客を100人集めて、そのうち50人と初回打ち合わせして、そのうち20人と商談して が Ｐに なるのでは

これを 月単位で たてるか 年単位にするのか わかりませんが？

月5件が 通常の営業だけで 間違いなく達成するのでしょうか
間違いなく達成する数字を いつもあげていればいいのであれば それで いいのでは

たまたま 達成した たまたま 未達だった
それを 毎月繰り返し 毎年繰り返して いけばいい
ＰＤＣＡは 必要ないと 思います。

Answer 3

そんなおおざっぱな目標設定ではなく、もっと細やかな設定をしています。

まず、仕事の内容と、個人の能力、環境の変化によって、その目標設定の加減をします。

個人の能力の依存度が高ければ、コミッションが高く、細かな目標設定をしません。個人の能力より会社の力量が営業を左右するなら、固定給で、細かな目標設定をします。

個人の能力が優れている場合も同じく、細かに設定は行わず、大きく部署の責任数字を背負わせます。個人能力が不足している場合は、部署責任ではなく個人分だけを背負わせ、細かな設定を行い、営業の行動パターンの強化、プレゼン能力、ヒアリング能力をそれぞれ細かく設定し、個人能力を引き上げを目指します。

さらに環境が大きく左右します。2020年のように大きな市場変化があり、強く追い風が吹く状況下であれば、目標を大きく掲げ、売上伸長、利益拡大を中心に実務の効率化を目指します。逆に市場変化で冷え込む業界であれば、目標を細かく設定し、個人の努力の到達点を下げてモチベーションの低下をできるだけ防ぐように設定し、利益の確保に奔走します。

で、単純な目標設定だけで人が動くわけがありません。それを動かす「情熱」に火をつける努力します。

具体的にはミッションの提示、社会的役割の認知、給与への反映、できていることへの賛辞、会社への不満のヒアリングなど、それぞれの課員の性格、趣向、目標に合わせて提示して、個人とチームを鼓舞し続けます。

これらを当然、PDCAを意識して、常に目標の再設定を繰り返していきます。目標設定を放置せず、個別で面談を繰り返し、目標達成に何が不足か話し合いながら、時には設定値を途中で変更します。

これで営業、業務の総勢12名ほどで、約50億円ほどの部門売上を伸長させてきました。それでもTOP部門におよばず。悔しいなぁ。

下を見ずに、上を見るのが、吉。

だと思いませんか。営業、もっと上のステージがありますよ。

Answer 4

目標もいらない。
途中経過は言い訳の材料であり説教の種！
くだらない事をするより自分の限界をどれくらい伸ばせるかでしょうね。
目標だけなら簡単な仕事と思う。