ルート営業の働き方について

Question

ルート営業の働き方について私はカー用品のルート営業を行っており、現在２年目になります。

最近上司より、新商品をその場で売ってくる位の積極性をものすごく求められます。

上司自身がこのような積極性のある営業スタイルなので、それを私にも求めたいというのは分かりますが、、、

ですが、私の営業スタイルとしては、新商品の紹介は行いますが強く押し売りなどはせず、どちらかというと顧客からの連絡を受け、それを確実に対応していく「待ちの営業」になりますので、出来ればこのスタイルを貫いていきたいと思っています。

営業の働き方として、正解というものは無いと思いますが、私の現在の営業スタイルを突き通していてもいいものなのでしょうか？

上司から言われていることなので、指示に従わないと給与に関わってくるのでは？と、心配になります。

分かりづらい質問かもしれませんが、ご協力のほどよろしくお願いします。

Answer 1

あなたの視点は問題ありません。

営業スタイルに正解はありません。

社長が求めているのは費用対効果であなたが賃金以上に利益をあげるか？

それだけです。

しかし、あなたの会社の規模、企業理念で、その常識をこえた、宗教団体のような企業が日本では、多い。

なぜなら、経営者(上司)が企業経営の基礎知識が欠如している人達がほとんどです。

論理的に考えて客観的に行動

これがリスクが少なく継続的に利益を出す確実な行動です。

あなたの待ちの営業。

とても、安定していて費用対効果が高い。

日本では

気合(独りよがり)いと根性(無謀)

の視点で行動して、目先の成果を出す経営スタイルがほとんどです。それを永遠に繰り返す。

人口が減少して、サービス残業を削減する日本の現状では、将来的に破綻うします。

しかし、上司の方は、気合いと根性でしかできない。それを止めると…。

■結論

ビジネスに正解はありません。上司が、嫌がらせをあなたにできる環境(評価、部署移動等)にあるなら、上司の視点で行動しないと、利益をあげても

無能と判断されます❗

あなたの利益を元にビジネスを考える。

上司を排除(やめさせる、移動させる)

上司を抜いてあなたが上司(大きなミスを誘導する、比較できない成果をあげる等)

転職する(転職しても、転職先に上司のような視点の人達だらけ)

の３たくです

答えはシンプル

そして、選択が困難なことが多い。

わかっているけど、できない。

そして、目先の行動でごまかす。

■目先の対策

新商品を自分で購入。使用した動画を撮影して編集(３分迄)
ポイントを書いた企画書を、自分の言葉で、自分のセンスで作成(１ー５ページ)
新商品購入の、お取引先様えの論理的なメリットをA4用紙１枚でわかる資料の作成

お客様(取引先の窓口)に仕入れたい❗と、思わせる。気持ちにさせる

基礎能力をあなたが研く。

上司も、勤務時間外で、具体的に努力するあなたを評価する。
あなたは、本来の営業力、自分の企画力を仕事を利用して向上できる。心理学、企画書の作り方等の本も沢山読んで、実践で向上できる

Answer 2

営業経験者です。

私なりに上司の方の言葉は
「２年たってお客さんとの信頼関係もできたはずだから、もう少し積極的に商品を売り込んでもいいのではないか？」
というようなニュアンスに捉えています。

「待ちの営業」では売上アップは正直あまり期待できません。
先に回答されてる方がおっしゃるように新商品のプレゼン資料など作って提示することを上司の方は求めてるのだと思います。
同業他社が同じような製品を扱っていて、そこに積極的な営業マンがいたらどうでしょう。
あなたに発注するより先にそちらに行ってしまいませんか。
そうならないような強い信頼関係が築けていれば問題はないのですが。

例えば知り合いからおすすめの音楽を「聞いてみて」とCDを渡されたとしましょう。
あなたは絶対に聴きますか？
聴かないことのほうが多いんじゃないでしょうか。
お客さんも同じで試してみようと思わせる程度に商品をアピールしないと
販売にはなかなかつながらないと思いませんか。

いい商品だから待っていれば売れるという甘い時代じゃありませんからね。

営業成績が上がっているのであれば今のスタイルでも構いませんが
向上心がないようにも見えてしまいますので印象はいいとは言えないですよね。
成績を上げていないのに会社の意向に従わなのであれば配置転換などされても文句を言えないでしょう。

あとモノを売るだけが営業の仕事ではありません。
お客の要望や新商品に対する反応、他社の動きなどの情報を社内で共有することで
業績を上げる手助けになると考えています。
上司、同僚のコミュニーケーションも忘れずに。

最後に自分の利益を元にビジネスを考えるのであれば辞めるべきでしょう。
会社はあなた個人のために存在しているわけではありません。
その考え方をするなら起業するか個人事業主になるかしてください。
経営者は会社の利益を元にビジネスを考えていますから。