製薬会社でMRをやっている者です。

Question

製薬会社でMRをやっている者です。医師から、『症例がいたら使うよ』と繰り返し言われ、こちらから提案をしようとすると『あ、ごめんこの後用事があるから今日はこの辺で…』と打ち切られてしまい悩んでいます。
この場合、何が原因で、何を改善すれば良いんでしょうか？
学術知識の不足なのか、事前準備不足なのか…。

医師との仲は比較的良好なんですが、それ以上の営業的な成果に結び付きません。
何でもいいのでアドバイスをお願いします。

Answer 1

今の時代、薬の知識などはMRよりも雑誌やインターネットで得られますので、MRとは薬の話なんてしたくないのです。
医者は処方提案されるのを最も嫌がります。
MRのいう文句が明らかに上司から言われた売り文句と思わしきものであればなおさら使う気はなくなりますね。
明らかに他社の同種同効薬より劣る薬を、会社でこういう風に売ろうと決めたやり方で売ろうとしたら、医者は絶対に使いません。
基本的に医者はMRより知識があるのです。そこに「この薬はよいですから」と言われるのは、「そんなことも知らないの？」と馬鹿にしているのに等しいのです。

上手に薬を売りたければ、自分の会社の薬を欠点をまず並べて説明することです。そして、医者から「でもあなたの会社の薬にはこういういいところがあるよ」と答えさせるのです。
自分の会社の薬を欠点をまず並べて説明することでMRとしての信頼度は上がりますし、医者から逆に教わるという態度をとることで医者の自尊心を煽るのです。そうすれば、MRとして信頼され薬を使ってみようかと思われるようになるのです。

絶対こんな症例ないよというような症例提案をしていれば、誰も話を聞かなくなります。最近あったのは、うちのような患者平均年齢70歳以上の田舎のクリニックにスマホ血圧手帳の提案してきたMRです。10年以上前はシステム手帳型の血圧手帳の提案もありました。発想が本社の中から出ていないのです。本社がこういう発想で動いているのに、その人たちが提案した売り方でMRが動いたら、そりゃ薬は売れませんよ。

Answer 2

使ってくださっている先生にどのような症例にどのようなタイミングで、なぜうちの薬を選んでくださったのかを聞くのはどうでしょうか？
それを使ってくれない先生にお伝えし、反応を伺うのは会話のネタにもなると思います。
ちなみにうちの会社では症例がいたら使うよは医者の逃げと判断され、その返しをクリアできないと研修や試験では合格にはならないです。

Answer 3

MRのものです
なにを売っている方かよくわかりませんが、症例がいたら使うよというのは前向きな答えだとは思います。それなのにしばらく行ってて使わないのならどなたかが言っていたようにターゲットが正しいのか考えればいいのかとは思います。今時アイスブレイク的な話だけで帰ってくるのとかは意味がないというかする必要はないかとは思います。とりあえずいろいろな先生に同じように症例あったら使うよ状態にしておけばいいと思います。１人の先生で悩んでいたら、この商売やってられませんよ。ただ、この状態でダラダラしてるとそのうち面会できなきくなってくるのであまり追い詰めない方がいいかとは思います。あなたの思いはもうすでに額の書かれていますのであとはあまりぐいぐいいかずに講演会の案内などをしていればいいかとは思います。
「数字を追わずにアクションを追っていくと、数字はあとからついてくる」という言葉があります。目の前の数字のためには、とりあえず正しいターゲット選定のもと、説明会や講演会などのアクションをきっちりやっていく姿勢が大事かと思います。

Answer 4

わざわざ多忙の医師が、製薬会社の宣伝に対応する？
ために時間を割いているのです。

それなりのサービスが無ければ、何度もそのチャンスは
訪れません。いろんな情報を、仕入れて、医師の相談相手に
なることでしょうね。薬の宣伝は基本的に出来ないと
思っておいた方が良いでしょう。

会社の名刺でも渡しておけば、そういう目的は達成されるでしょうから。