不動産営業経験が豊富な方に質問です。 お客様（売主）から、即座にに信頼を勝ち取る為の方法についてです。 …

Question

不動産営業経験が豊富な方に質問です。

お客様（売主）から、即座にに信頼を勝ち取る為の方法についてです。

先日、相談オフィスを立ち上げている方から、アドバイスを頂きました。アドバイスの内容は次の通りです。

あなたが一発で信頼を勝ち取れるだけのセンスを持っていれば、
売主は即座に売却依頼したかも知れなかったのです。

ここで、一発で信頼を勝ち取る一例を挙げると、
――アポを取った時間の「３秒前」にドアチャイムを鳴らす――等です。

これを解説すると、仮に３時の訪問設定した場合、客は時間の５分前まではソファで横になっていると想定します。

時間の１～２分前になると、客は軽い緊張をし、受け入れ態勢で待ちます。
しかし時間のほぼちょうどになっても来ない。客は業者に裏切られた感が発生します。
その瞬間、チャイムが鳴り、時計を見るとピッタリの時間。
客は度肝を抜かれ、同時にペースと心を乱され、逆に業者に驚きを持って対応します。
あとは全て業者の主張をスンナリと聞く、ようになるのです。

不動産業界では、時間にルーズな営業マンも多々、見受けられますが、
だからこそちょっとした気配りで一気に信用を勝ち取れるのです。
との内容でした。

約束の時間に遅刻することや、あまりにも早く訪問することは、信頼を損ねることになると思いますが、3秒前には、全く意味がないように思うのですが・・・。

上記のアドバイスのようなことを皆さんは、実践されているのでしょうか？

Answer 1

くだらないアドバイスですね。

大切な不動産の売却を依頼する場合、人間性は勿論、プロとしての知識が不可欠です。こいつ知恵が足りないけど時間守るから任せてみるか…不動産の場合はありません。

Answer 2

していません。

人のノウハウなど当てになりません。

それぞれの成功体験があるとおもいますが、案件案件で変わります。
人は、一色ではありません。

どのジャンルの営業さんも一緒です。

Answer 3

最近、客の立場で中古、新築と
数社の不動産屋に会って、
査定のために自宅にも招きましたが、
時間大幅にズレなければ気にもしません。
全ての担当者は先に物件に入って照明やエアコンなど準備しますので
中古売却物件の見学時間に遅れてくるのはちょっとおかしいですが、
査定に招くなら多少遅れるくらいの方がいいです。
自腹切って何千万も出そうという側は真剣に勉強しますので、
客側の知識意見と担当者の意見が一致すれば良し、
担当者の知識が上回り、客が納得すれば、なお良し。
でも、結局は物件の立地、価格、間取りです。
客の意思決定に、
”担当者がいい人だから買う”
という判断はありません。

Answer 4

私の回答を引用しているのが目に入ったから投稿するのですが、あなたは営業マンとして少し「ズレ」ているんじゃないのですか？

時間ちょうどに訪問―――などは、それが正しいなどは絶対に言えないのですよ。

ただ、初めて会う客に対して、できることの最良の方法を編み出して実行してきただけの経験談をお話したまでです。

いわば、本来、人にはだまって自分だけが実行するから意味があるのであって、営業マン全部が同じようなことを仮にやった場合に、客の誰が目など引くものですか。

それを匿名回答のこのコーナーで、正しいかどうかを計るなどは論外です。

客の心理を想定して実行したら、即時に信用を得た実績を伝えただけですよ。
私の知る、ある大手経営者は―――
「先ず、時間をキチンと守れるのが基本で、その上でなければ何の約束をしても徒労に終わり、成長する相手ではない」と、断定します。

そんなセンスを持たないのなら、既回答など無視して下さい。