広告代理店で媒体担当をしています。元々、営業にいましたが異動で今年4月からラジオの担当になりました。ラジオの生コマーシャ…

Question

広告代理店で媒体担当をしています。元々、営業にいましたが異動で今年4月からラジオの担当になりました。ラジオの生コマーシャル枠のニーズが高く、各局に問い合わせたところ、返事のあるラジオ局はいつも同じ地方の局で大都市圏のラジオ局 はテレビを持ってないところでも放送枠を出してもらえません。今日、正価に近い金額で交渉しても断られました。こうなると、どうして良いのかわからず、金払う側なのに買えないことがあるのかと思いました。イマイチ相談できる人もいないので、教えて欲しいのですが、こういった場合は購入したいラジオ局に顔を出しに行くくらいのことをした方が良いのでしょうか？お得意に営業するのは分かるのですが、どうやって媒体社や協力会社に営業したら良いかわかりません。広告代理店の営業として、媒体に指示して立会いに同行するくらいしか経験ないです。よろしくお願いします。

Answer 1

＞金払う側なのに買えないことがあるのかと思いました。
＞こういった場合は購入したいラジオ局に顔を出しに行くくらいのことをした方が良いのでしょうか？
→当然です。
金を払う側がいつも強いとは限りません。
モノ不足の時には、金よりモノを持っている方が強いのです。
あなたがラジオ局に顔出し営業をやっていなかったことに驚きます。
買わせて欲しい側が、頭を下げるのは当然です。

相手側と話していると、先方の事情も見えるでしょう。
なぜ枠が埋まっているのかが理解できると、
別の突破口が見えるかも知れません。
相手先が、代替案のヒントをくれるかも知れません。

＞お得意に営業するのは分かるのですが、どうやって媒体社や協力会社に営業したら良いかわかりません。
→何かに頼るのではなく、
あなたの熱意と工夫で、道を開きましょう。
営業マンの腕の見せ所です。

Answer 2

一般的なビジネスの世界では下請けであろうと、協力会社であろうと、お願いすることがあれば、出向きますね。それをなにもしないで媒体社が頭下げに来るのが普通だとか広告代理店の営業文化にないっていうことそのものがビジネスマンとしても業界としてオカシイのでは？お互いビジネスで金儲けなんですから上も下もないですよ。

Answer 3

広告枠と言うのは数に限りのある商品なので、お金を出せば買えると言うものことが特徴です。また、クライアントも年間を通した予算組みをしなければいけないし、広告枠がいつ、ダブつくか？わからないので極端に値段が上がることもありません。

電通がなぜあんなに強いのか？その理由の1つに、テレビ局の担当が、足しげくテレビ局に通い、テレビ局員と飲み歩き、パイプを構築して良い広告枠を抑えているからです。

クライアントの状況、課題、今後の事業計画をしっかりヒアリングして、中長期的な出稿が望める優良クライアントであることをラジオ局に説明し、信頼を獲得して、枠の確保を実現してください。クライアントには、枠の確保は難しいことを説明し、事業収支上どこまで出せるのか？中長期的な出稿が可能かどうか？検討してもらい、ラジオ局との交渉の武器にしてきてください。頑張ってください。応援します。