ルート営業の辛さについて教えてください。現在就活中で、機械や部品メーカーを中心に見ています。

Question

ルート営業の辛さについて教えてください。現在就活中で、機械や部品メーカーを中心に見ています。説明会では「うちの営業は取引先が決まっているから、小売みたいに新規に開拓してノルマ、ノルマ、数字、数字みたいなことはない」と毎回のように言われます。だから、ルート営業は新規開拓営業よりマシなのか?と少し思ってました。
しかし、父親にそんなことはないと断言されました。父親は昔、自動車用ゴムメーカーの営業をしていたのでルート営業の辛さがわかるのでしょう。事あるたびに、生産管理とか資材調達とかに回れるように頼めと言ってきます(父親は営業の次に工場の方に移ったのでどっちもよく分かるのでしょう)。

そこでお聞きしたいのですが、ルート営業の辛さを教えてください。父親に聞くのがてっとり早いのですが、よっぽど営業が嫌だったようで、当時の話をしたがりません。トラウマのようです。

こないだ企業との懇親会で若手の営業の方が「取引相手の職人さんに"お前みたいな若造に何がわかる"って感じの態度をとられたこともあった」って言っていたので、やはり人間関係が大半をしめるのでしょうか?

また、ルート営業がノルマや数字重視ではないというのも、一般論として本当なのでしょうか?「今月はあの企業からの受注を20%多くしろ!」とか命令されることもありますよね?

どうか返答していただければ幸いです。

Answer 1

ルート営業は慣れれば苦でもないのでしょうが、慣れるまでは大変です。
記入されている様に、若いとやはりなめられますし、商品についても取引先の方々の方がよくご存知です。
顔と名前は一致しない。
向こうの方が知っているので下手な説明は出来ない。
嫌われたら担当を代わってほしいと苦情がきます。
ですので、やはり人柄や好みの問題になってくると思います。
合う人とは合いますし、合わない人はどうしたって合わないです。
それでもお互いに仕事ですから妥協し合ってどちらかに合わせるものです。
好かれたら嬉しいですが、都合の良い人物だと思われても困りますし、嫌われたらやはり落ち込みます。
考えすぎると鬱になってしまうので、少し楽観的くらいがちょうどいいかもしれません。

Answer 2

営業職と購買職の両方の経験があるので、ご参考までに。

まず、同じ営業職でも、「販売職」と「ルート営業職」では、
業務内容が全く異なります。

「販売職」のメイン顧客は、不特定多数の消費者になります。
家電量販店やケータイショップを想像してもらうと解り易いと
思います。
つまり、如何に消費者に来店させて、トークで財布の紐を
緩ませて、その場で買わせるか？という能力が重視されます。

それに対し、「ルート営業職」のメイン顧客は、特定の法人になります。
自動車を想像してもらうと解り易いと思います。
自動車メーカーで実際に自社で製造しているのは、車体（ボディー）、
骨格（シャーシ）、エンジン、トランスミッション位なものです。

ガラス、シート、オーディオ、インパネ、ドアミラーなどは
部品メーカーから仕入れていますし、エンジン、トランスミッションを
構成するボルト、ベアリング、エンジンマウント（振動を吸収するゴム）
などの部品、足回りを構成するのサスペンションやダンパーなどの
部品なども部品メーカーから仕入れています。

これらの部品の営業が「ルート営業職」に該当しますが、
購入してもらうためには、
「①購買部門や設計部門に部品の提案を行ない」
「②試験評価の結果設計部門から技術面での合格をもらったら」
「③生産部門から生産能力の調査（滞りなく自動車生産が出来る
ように部品が供給できるか？）を受けて、それに合格したら」
「④品質管理部門から生産工程の監査（部品の完成品の品質が安定して、
不具合品が出ないか？の調査）が行われ、それに合格したら」
「⑤購買部門から、部品メーカー２～３社で相見積を取られ、
価格交渉されて、競合部品メーカーより安価な価格で提案できて」
初めて、注文がもらえて、売り上げが立ちます。

ルート営業は、確かに固定客なので、顧客は法人数社しかありませんが、
各社の設計、購買、生産、品質などの各部署と付き合わなければならない
上に、更に社内でも、部品の仕様を決めていく上では設計と、
生産能力の確認や増強のためには生産技術と、
品質監査をクリアするためには品質管理と、
競合部品メーカーに価格で勝つため製造原価を下げる上では、
生産管理、生産技術、購買部門と調整する必要があります。

つまり、ルート営業職では、競合部品メーカーに競り勝つために、
部品仕様（技術）、部品品質、生産能力、部品価格などの
多種多様な事項に関して、顧客と自社の各部署間を調整していく
能力が重視されます。

「販売職」と「ルート営業職」では、同じ営業職でも
要求される能力が異なります。

正直、「ルート営業職」は非常に大変だと思います。

しかし、「生産管理職」や「購買職」も大変ですよ！
必ずと言っていいほど、営業や設計は、「製品の売れ行きが
芳しくないのは、競合他社より値段が高いからだ。」と
言われ、社内から「生産管理職」は「生産性向上による
製品原価の低減」の圧力を受けますし、
「購買職」は、「資材費（部品価格）の低減」の圧力を
受けます。

じゃあ、どうやって、低減するか？

部品の仕様を見直して、組立作業を簡便化したり、
加工方法を見直して、加工時間を縮めて、生産効率を
上げて、製品原価を下げますが、結局、社内の設計や
品質管理と調整が必要になります。

部品代の見直しも全く同じで、部品メーカーの
社内組み立て作業を簡便化したり、加工方法を見直して
加工時間を縮めて、生産効率を上げて、部品価格を
下げていくので、結局、社内の設計や取引先の営業と
調整が必要になります。

経理財務、労務管理など、本当に事務的な職場で
ない限り気楽な仕事はないですよ！

Answer 3

来て、貰う側からだと、
営業に来るのはいいけど、営業側の商品知識が、全くない場合、話しが、噛み合わず、前営業やその上の方と、新人の営業の方を前に、話しをする場合が、あります。
自分の会社の商品位は、ね、
逆に、こちらから、カタログを見せて教える事もあります。
仕事は、止まるし、腹立つし、困ったもねです。
○○大学でて、この度、担当変わりました。とか、言われてもね。
肩書きだけでは、ね。

参考までに

Answer 4

訪問販売とルート営業の経験がありますが、
ルート営業の場合、お客さんが苦手な人でも、
そこに行かなければいけないのが辛かったです。

訪問販売だったら、気が合わない人なら
別のお客さんを探せばいい訳ですから・・・。

ルート営業も、『新規開拓して』が無いだけで、
目標はあると思いますよ。