金融機関に勤め6年になります。 現在預かり資産の営業をしています。 夏からの任命で、今までは窓口や後方業務に従事して…

Question

金融機関に勤め6年になります。
現在預かり資産の営業をしています。
夏からの任命で、今までは窓口や後方業務に従事していました。
任命されてから、月100万円程の収益目標を課されており今のところ平均すると月目標には達している状況です。自分でも、頑張れているかなとは思っており上司にも評価はして頂いています。
ただ、今後もずっとこの目標という数字に追われ続ける苦しみ。
経済状況の悪化などから担当顧客の損が増え資産減少などになってしまったら…という不安。
そうなったときに自分はきちんと契約当初元本が割れる可能性があることは説明しているから、悪くないと割り切れるような性格ではない。
などということから、この業務に対して契約が成立した時の喜びを上回る不安と苦しみに苛まれています。
別に、悪いことをしているつもりはないのになんだかお客様を騙しているような、ギャンブルに巧みな話術を使ってお客様を引き込んでいる気がしてなりません。
上司は、今後は増税とか物価上昇とかがある中リスク取ってでも増やす行動はしなければいけないと言います。それもわかってはいるのですがどうしてもお客様に損をさせてしまう可能性があるという業務に苦しみ仕事がしんどくなってきています。
どのように気持ちを入れ替えることが大事なのでしょうか？

Answer 1

お気持ち、十分に理解できます。
車や家電のセールスでしたら、少なくともお客様の手元には商品が残りますから、「損をさせた」という気持ちにはなりづらいでしょう。
ですが金融商品の場合、資産そのものが消えて無くなる可能性があるので、損をさせた場合にはお客様の手元には何も残りません。
ですから、お客さまにとっては「騙された」と思う気持ちが強くなるのです。

リスクのある金融商品を販売する以上、これは避けられません。
だからと言って、悪い商品、詐欺まがいの商売をしているわけではありません。
要はどれだけ説明の義務を果たしているかが、取引開始後のクレームに関わってくるのだと思います。

商品販売時のみ説明を行った、というのでは義務を果たしたと言えません。人間というのは過去の記憶を美化する傾向にあります。
「リスクが低い」というのをいつの間にか「ノンリスク」と頭の中で書き換えていることもしばしば起こりえます。

「説明を行う」のではなく、「説明し続ける」ことが重要なのです。
相場の上がり下がりに関係なく、定期的に状況を説明する、それが月一でも四半期に一回でもいいと思います。
「気が付いたら損をしていた」という状況を出来るだけ回避する事です。徐々にでも現実を受け入れていれば、元本割れに対する免疫、抵抗力がついてきます。

往々にしてクレーム、トラブルの原因は説明不足に起因するものです。罪悪感が生まれるというのは、何か相場に変動があった際にトラブルに発展する危険性を自分が認識しているからではないでしょうか。

私は某銀行で15年近く勤務した後、現在は転職してとある会社の財務部長の職にあります。
職種柄、多くの金融機関と面談をする機会がありますが、やはり信頼がおけるのは接触機会の多い金融機関の担当者です。
セールスや時候の挨拶だけでは信頼関係を結ぶチャンスはありません。
継続的な取引について現状説明や、銀行自体の業況報告など「フォロー」をすることで接触の機会が増え、突発的なトラブルを避けることに繋がります。

もちろん、昨今の銀行員が多忙な事は承知しています。
昔のように取引先へ日参する必要もありません。電話一本、手紙一筆で相手との距離感も縮まるものです。