証券会社の法人営業部門と投資銀行部門の仕事内容の違いを教えてください。

Question

証券会社の法人営業部門と投資銀行部門の仕事内容の違いを教えてください。証券会社の法人顧客のニーズは、株式や債権の運用以外にもM&Aや不動産取得など、様々だと思います。そこがIBDのM&A業務などと何が違うのかが分かりません。

有識者の方お願いします。

Answer 1

元証券マンです。どちらの業務経験もありますのでその経験からコメントさせて頂きます。

法人営業部門は、資本市場における流通市場（セカンダリーマーケットとも言います）に対峙する顧客を対象としたビジネスで、つまり運用を目的とした顧客がメインになります。そのような顧客のバリエーションは非常に広く、金融機関（都市銀行、地方銀行、生損保、ゆうちょ、かんぽ、全国の信用金庫や信用組合・農協、さらに←の上部団体つまり農林中央金庫や信金中金）、年金、余資のある学校法人・財団法人・非上場のオーナー企業等です。つまりビジネスのニーズが資金運用にほぼ傾斜している顧客です。ただし、大手金融機関（ゆうちょ、かんぽ含む）の場合、株式や債券の発行等の資金調達ニーズ等もそれなりに発生しますので、その対応は投資銀行部門に担当する営業（カバレッジ）が別にいます（詳細は後述）。

一方で投資銀行部門にいるのは、資本市場における発行市場（プライマリーマーケットとも言います）に対峙する顧客、つまりそれなりに資金調達ニーズが定期的に発生する、またはその他のビジネスニーズ（証券化やＭ＆Ａ等）のある顧客がメインとなります。対象は大手上場企業またはそれに準ずる企業や、独立行政法人等の政府系です。

何故、部門が別々なのかについては下記のような理由が挙げられます。
①専門性の違い
流通市場にある運用商品というのは株式と債券だけではありません。投資信託にも様々なタイプのものがありますし、個々の顧客のためにオーダーメイドで作る商品（仕組債等）や節税目的の商品等、色々なものがあります。そういったものの商品性を幅広く理解し、かつ顧客毎のニーズを常に把握して提案出来ないと営業マンとは言えません。また、頻繁に売買する顧客を担当する場合、取引時間中（9時〜15時までの「場中」）は常にデスクに駐在する営業マンもいます。そのような中で、投資銀行業務も一緒にやるのはほぼ不可能です。
一方、投資銀行業務の場合、営業（カバレッジ）と商品部門（プロダクト）に分かれるのが一般的ですが、顧客サイドが求める分野は法人営業とは異なります。例えば、株主政策をどうすべきか、そのための手法は何か、オーナー社長が持ち株を放出しようとしているがどのような売出し方が株価に影響を与えないか、B/Sを圧縮したいがどのような手法が好ましいか、会社法が改正されるがその影響はあるか、資金調達するのにどの手法が良いか、社債を発行するならどの年限で出すのが良いか、アクティビストに狙われているのでホワイトナイトを探して欲しい、資本提携できる候補先を見つけて欲しい、株式分割を検討すべきか、するならどの割合が良いのか、上場基準を満たさなくなる可能性があるがどのような対策が有効か、等です。つまり顧客ニーズが法人営業部門とはかなり異なりますし、求められる専門性もかなり異なります。
②インサイダー対策
投資銀行業務の方が、顧客と接点をもつ中でその企業の株価に影響を与える情報（インサイダー情報）を知り得てしまう機会が圧倒的に多くなります。そういった情報を営業トークに使ったり他の用途に使う事は法律で規制されています。また運用商品を売る立場からしたら「そんな情報知らない方が良かった。知ったが故に営業しづらくなった」ということもあり得ます。なので情報が勝手に出回らないように部門を分ける（当然部屋も別にする）必要が生じます。一般に「ファイヤーウォール」を立てる、と言います。なので、大手金融機関や上場企業の営業担当者は、法人営業部門・投資銀行部門にそれぞれ別々にいる、ということが一般的によくあります。

少し長文になりましたが、追加質問あれば、また仰って下さい。