住宅営業の方、教えて下さい。 近々、接客デビューすることになりそうです。しかし、中途採用に研修が無いため、先輩たちの接…

Question

住宅営業の方、教えて下さい。
近々、接客デビューすることになりそうです。しかし、中途採用に研修が無いため、先輩たちの接客をこっそり覗いたりしているのですが、どんな風に案内したらいいのか分かりません。
モデルルームを案内するときは家の説明はしますか？
言ってしまえば何処のメーカーで建てようと同じような家が建つので家の説明は不要なのかなと思いました。先輩たちも家の説明をしても売れないとおっしゃっていました。
しかし、それだとお客様から質問が無い限り、ほとんど喋ることが無くなってしまいます。
質問してくれるお客様だったら良いのですが、仮に質問してくれなかったら無言になりますし、その場合は説明した方が良いのか、世間話でもしたら良いのか、喋ることがそんなに得意では無いので不安です。
どんな風に接客されていますか？
因みに他社の展示場を回ったら、こちらが質問しない限りほとんど喋らないか、逆に家の説明を聞いてなくても喋り出すか、両極端でした…。
説明をされないのも、やる気あるのかな？という印象を受けましたし、家の説明をされるのも、はぁ、そうですかという気持ちになってしまいました。
どうすれば良いのか分かりません。

補足

家の説明をしても間取りは何処のメーカーでも同じように出来るし、設備関係も幾つかのメーカーから選ぶというスタイルは何処でも一緒なので、何処のメーカーでも同じような家が建つと書きました。性能が良いというのは当たり前のことですし、メーカーによって特徴があるのは知っています。

Answer 1

自分の会社の建物に愛情がないと説明もできません。
他の会社のものよりどこが優れているのか、どこが売りなのか説明を聞いて是非ここにしたいという
セールストークがないと逃げられます。

床が滑りにくい材質だとか、キッチンには食洗機がついているとか、風通しがいい為の工夫をしているとか
メンテナンスが安心だとかデザインがいいだとか何かいいところの情報を伝えて他の会社よりもこちらの方に
決めるととてもお得だということをアピールすることだと思います。

相手の質問など関係なくこちらのセールスポイントを最初に伝えることです。

Answer 2

正直、今の営業マンは結構使い捨てです。

研修したら素晴らしい営業マンになるわけではないのですが、ろくな研修もせずに営業させて成果が出ればそれでよし、成果が出なければ大変みたいです。

いきなり、否定的で申し訳ありません。

しかし、言ってしまえば何処のメーカーで建てようと同じような家が建つって酷いですね。

私は設備工事の現場監督ですが、技術の分かっている人ならそんな営業マンとは話もしたくないです。

メーカーごとに特徴があって、良い悪いがあるのです。

そうでなければ、住宅展示場に来る意味がありません。

その良いところを案内するのが住宅展示場です。

そこを全くわかろうとしない人間が営業できるわけがありません。

技術に目を向けないと営業は無理です。姿勢が間違っています。

どんな風に案内したらいいのかって目的は家を売ることですので、お客さんの感情を害しないようにお客さんの希望を聞いて、それに対する的確な答えを出して信頼関係を築き、信用されないと契約に至らないと思います。

信頼されるのは表情や服装も大切ですが、お客さんは初めてのことが大部分で疑問や不安がたくさんあると思いますので、これにこたえる膨大な知識と経験が必要です。

最初はお客さんも警戒や緊張をしているので、相手の疑問や不安を聞き出す気楽な雰囲気やきっかけが必要です。

いきなり、聞いていないことを説明してもうっといしいだけですので、まず、挨拶だけして、手短なアピールをしてから、モデルルームでは自由に見てもらって、お客さんに時間がありそうなら、お茶やお菓子を出してお客さんの気づいたところを教えてもらうという低姿勢な態度が必要だと思います。

ここで、疑問や不安に答えられればいいのですが、答えられなければ逆にチャンスです。

自分の不勉強を反省して、相手に謝ると同時に絶対に調べて回答する希望を伝えて相手とまた会う機会を作ってもらうのです。

得意では無いあなたの世間話は間のつなぎぐらいしか使えないと思います。

人間の姿勢は見ればわかります。

いい加減な対応はお客様を怒らせるだけです。

アピールは最小限で、まず、相手の話を聞く、それに対して真摯に答えるいう対応で間違っていないと思います。