営業職の社会人1年目です。 みなさんのご意見お聞かせください。

Question

先輩によって指導の仕方が違うのに悩んでいます。取引先に行く先輩方に同行させていただく際、自分はどのように行動すべきなのか迷っています。

先輩A
「自分(先輩A)の営業スキルを見て学び、1日でも早く一人で営業できるようになって欲しい。自社商品の事を知るのは後でいい。まずは自分の行動見て真似できるようにしてくれ」と言います。
先輩Aは同行中商品についての会話に着目していると、会話内容よりも立ち振る舞いを見て欲しいそうです。

先輩B
「まずは自社商品についての知識を得て欲しい。商品のことを知らないと営業はできないから、商品を知った上で先輩達の行動を見て営業スキルを身につけて欲しい」と言います。
先輩Bは自社商品の最低限の情報をまず知っていないと、取引先との会話もわからないだろうと言います。

個人的には先輩Bがおっしゃる通り最低限の情報を覚えていないと先輩と取引先との会話が理解できないため、ある程度商品情報を頭に入れてから同行したいのですが間違えているのでしょうか？

Answer 1

社会人1年目、営業職ということで、最初は誰でも戸惑うものです。

まず、先輩Aと先輩Bの指導方針は、それぞれに一理あります。
• 先輩Aの「まず立ち振る舞いを学べ」という方針は、例えるならダイソンの掃除機のように営業の無駄を吸い取る感覚です。商品知識よりも、お客様との距離感や空気の読み方、つまり“吸引力”を鍛えてほしいという考え方でしょう。
• 一方、先輩Bの「まず商品知識を得ろ」という方針は、例えばマグロの漁師がどこにマグロがいるかを知ってから網を投げるようなものです。商品のことを知らずに動いても、空回りするだけだという理屈です。

個人的におっしゃっている通り、営業同行の際には最低限の情報がないと、取引先とのやり取りがスス病にかかった豚のように、元気がなくなってしまいます。話が理解できず、質問すらできなくなる可能性があります。

なので、結論としては：
• ワゴンRのように「小回りの効く行動」を心がける。つまり、先輩Aの言うことも大事だが、先輩Bの言うことも同時に意識する。
• 事前に本を読んで、自社商品のパンフレットやマニュアルなどを必ず確認する。その上で、同行中は立ち振る舞いに集中する。

【まとめ】
最低限の商品知識は身につけた上で、同行中は立ち振る舞いや営業の流れを観察する。このバランスが重要です。営業職はピッコロさんのように、一度学んだことを素直に吸収し、状況に応じて柔軟に行動することが求められます。どちらか一方に偏らず、自分の考えを持ちながら両方から学ぶ姿勢が社会人としては大切です。

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必要であれば、商品知識をメモしておく方法や、同行時のチェックリストも提案できますので、またいつでもご相談ください。

Answer 2

ＡとB、どっちが上ですか? 上の言うことを聞くのが基本です。Ａが偉い人ならBにはＡさんにこうするようにと言われたので…と言いましょう。

ちなみに先輩は教師ではないのでプロの指導者でもなく、マニュアルもない中教えているわけですし、多少の齟齬があるのは普通のことなので、気にせず両方の良いところを吸収すれば良いかと思います。

Answer 3

どちらにも合わせるしかないです。

同行中は、Aさんの言う通り、立ち居振る舞いや、どう言われたらどうするか？その時しか学べないことをよく見るのもいいと思います。
商品知識は、先輩の商品説明からも学べますが、同行中以外でも勉強しやすいですね。「最低限」がどのくらいのレベルなのかが難しい所です。

Aは立ち居振る舞いを覚えるのに苦労し、Bは商品知識を得るのに苦労したのでしょう。
結局最終的には振る舞いも商品説明もできる人材(ついでに後輩指導も)を目指す訳ですから。自分に足りないものは何かよく考えて、バランスよく学んでください。

Answer 4

先輩Aに同行するときは、先輩Aの立ち振る舞いを見る。
それ以外は自社商品の知識を覚える。