営業の戦略とは？

Question

営業の戦略とは？よろしくお願いします、

当方30代半ば、この度転職をいたしました。
職種はリフォーム業です。

元々は別で請け負いをしていた外壁屋のA社と防水屋のB社がC社を立ち上げました。
自社で足場から解体までやるスタイルです。

当方は業界未経験でしたが、片方の社長から誘われて営業をすることになり1ヶ月が経過しました。

現状は各々の会社の取引先の繋がりや、知り合いのコネなどで立ち上げたばかりにしては割りと仕事はある方です。

当の私と言えば、慣れない営業の上にまず仕事の勉強からといった状況で、契約までなかなか辿り着かず日々辟易しています。

そんな折、C社の社長から「君は営業の戦略を立ててるのか？」と聞かれました。
戦略と聞かれてもピンときません。

現状は団地や住宅街を歩き、ポスティングをし、外に出て作業されている方がいればお話するといった風にがむしゃらに動いています。
一通りの流れ、着工から完成までを経験できればその答えも見えてくるのかな？とも思うのですが、いかんせん未知の世界で答えられませんでした。

これには社長も呆れているのは分かりましたが、その場でも今現在でも答えが出ません。

営業のプロの皆様に、「戦略」とは何かを教えて頂きたいです。

あと営業力をあげるために何をしたか教えていただけると嬉しいです。
うちの会社はイケイケの各社長3人がツテなどを生かして3様のスタイルで仕事を取りまくるため、新人教育などは皆無で置いてけぼりです。

どうかご助力下さい。

Answer 1

戦略ということばだと重くなるので、作戦という言葉に置き換えたらどうでしょうか？

ゲームでレベル１では魔王には勝てません。
勝つためにはどうするか？
・仲間を増やす
・自分が強くなる
・強い武器を揃える
・魔王の弱点を見つける

これと同じです。

まずは自分を知り、相手を知る。
そして相手は何を求めているのか？何に困っているのか？

まずは勝てる相手を見つけて、武器を揃えて戦いましょう。
少しずつレベルが上がります。

頑張ってください

Answer 2

私も ど素人で よくわかりませんが
今の貴方の状況は ただ 槍をもって 突っ込んでいるだけですよね。

そこに 敵が いるかどうかも わからない。

戦略なら まずどの地点を 攻略すれば 一番効果が大きいか
その地点の 敵の戦力化を 見極め

それに対して こちらは どう対応するかが 戦術ということでは ないのでしょうか？

今の貴方のやり方は 敵がいるのかいないのか 重要な地点かどうかも みていない
ただ はしっているだけでは ないのですか？

自社で足場から解体までやる仕事を 出しているのは どんな会社で どこにいけば それが 見えるのか そこには すでにライバル会社が 陣を構えてるはず。
一番弱い陣は どこか 或いは 油断している陣は どこか

まず狙いを つけること それが 戦略で
つけた狙いどうやって崩すかが 戦術というものではないかなと 思います。

Answer 3

「別で請け負いをしていた外壁屋のA社と防水屋のB社がC社を立ち上げました。
自社で足場から解体までやるスタイルです。」

これをお客さん目線で分析して、他社と比べて、どこが優っているのか？
足場から解体まで一社でやると、手続きが簡単で、納期も早いですよとか

防水に強いから、銭湯、水族館、プール、調理場のある飲食店などに
ニーズがあるはず。だから、そっち業界に分厚く交渉しようとか

そういうのが戦略では？

Answer 4

とても「営業のプロの皆様」とは申せません私から答えのヒントを考えてみました。

＞現状は団地や住宅街を歩き、ポスティングをし、外に出て作業されている方がいればお話するといった風にがむしゃらに動いています

これはローラー作戦と言われるものですね。
おそらく、この方法での契約実績が上がらないことを指摘されたのではないか、と思います。
それが、”当てずっぽう”に映っているのかも知れません（もちろん、主様の熱意は感じられますが）

私もこの業界のことはまったく知りませんが、ニーズがあると思われるエリアを重点的に営業する、これがその”戦略”という意味ではないでしょうか？
そういうマーケットの分析をされているでしょうか？

また、誘って下さった社長に教えを乞う、という手もありそうです。

健闘を祈ります。