【食品メーカーで働いているベテランさんの意見が欲しいです。】 某食品メーカーで業務用販路を主に営業活動しており、ベテラ…

Question

【食品メーカーで働いているベテランさんの意見が欲しいです。】
某食品メーカーで業務用販路を主に営業活動しており、ベテランさんの意見をお聞かせ下さい。
詳細を書きます。

結論としては、どう対応するのが正解なのか教えて欲しい内容です。

▼状況
問屋①と問屋②の2社に商品を卸しており、問屋①と問屋②は同じエンドユーザーZに別の弊社商品を販売してます。

問屋①から上記エンドユーザーZに商品Aを販売していますが、問屋②から商品Aを問屋①に卸している価格より下げて欲しいとの要望がありました。

要望背景は、エンドユーザーZが問屋①より問屋②から商品Aを仕入れたいとの声があるとの事←問屋②から聞き、弊社からはエンドユーザーZには事実確認出来ておりません。

ここで問題がありまして、
問屋①に卸している商品Aは条件というものがついており、他問屋より安くなっているのが現状です。
かつ、問屋②はエンドユーザーZから問屋①から仕入れている商品Aの仕入値について聞いております。
問屋②は商品Aを問屋①よりも高い価格で卸されている事に怒り、問屋①に卸している価格と合わせろと言ってきます。

最終的にはユーザー次第だよね。という社内意見ありますが、価格を合わせてしまうと問屋①への顔向けも出来なくなりそうです。←問屋①の売上が下がってしまう為。

2社とも取り組み度は高いです。
しかも帳合がついており、2社とも同じ。。。

ベテランさんの対応方法を教えて下さい。
よろしくお願いします。
エンドユーザーZもかなり癖あり。。。

Answer 1

まず、会社としての方針を決定すること、次にそのための準備と公平な場を設けることです

私はある専門商社に長く勤めており、食品関係ではありませんが、ご質問のような商流の問題は多くおこるものです。私の経験からお答えします

■方針と手順
大前提：販売方針を定める
・メーカである当社が販売ルートも強く管理し決定する
・お客様であるエンドユーザーが販売ルートを選択する

１）直接、エンドユーザーの意思確認を行う
２）必要であれば、相見積もりを行う
３）販売方針に従い、商流を決定する

■方針が大事
つまり、大前提として、商流決定を誰がするのか、です。多くの場合は、エンドユーザーが決定するのですが、メーカが行う商流決定も存在します。商材によっては、代理店の扱いが品質の担保に大きく影響する場合などは、勝手に商社をいれられると困ることが多く、メーカが認定できる商社に限ることがあり、メーカの力が強い場合があります。

これは、会社の方針です。その商流だけ、でなく、業界、その商材、そのエンドなど、全体をかんがみ、この商流にどうあてはめるのが、自社にとって望ましいのか、方針として決めます。一般的に会社の方針として決めるべきものですから、部長クラス以上での取決めが必要でしょう

■意思確認が不可欠
次に、商社を抜きにして、方針をエンドに伝え、エンドの意思を確認します

これが準備です。商流の変更をエンドが望まれている理由を、明確にします。価格だけでなく、取引条件、サポート体制、個人的なうらみや親しさなど「本当の理由」を掴むことが大切です

■本当の理由
お客様の改善したい点が、価格にあるならば相見積もりの場を設定します。ただ、往々にして、商流変更は価格だけによるものでなく、他の要素が絡んでいることがほとんどです。MOQ（数量）やLT（納期）が気に入らない、営業マンや上司が嫌い、こうした感情的な理由で商流変更を求められることも多いのが事実です。本当は他の要素が強いのであれば、いくら価格をいじっても「変更してくれ」という主張は変わらないものとなってしまいます

ここで、方針を再検討します

■本件の方針を決める
全体取引を考慮し、将来性、改善ポイント、取引条件の見直しをして、総合的に、メーカとしてどちらを推すのか明確にします。エンドがそれでも商流変更を望まれる場合は、相見積もりの場を設けます

相見積もりは、取引条件をしっかりと考慮した価格提示にします

■相見積もりのポイント
なぜ商社間で単価差が生まれるのか、を明確にします。取引条件は、全体の契約数量、回収条件、在庫処分の条件、POごとの数量条件、運送費など、見積の条件を検討します。

具体的な差をエンドに言わなくても「あちらの方が回収条件が良いのですよ」と言えば十分です。

■まとめ
商流には、価格で計れるものと、価格には表れないもの、があります。これをしっかりと把握したうえで、自社の方針によってお決めになられるのが良いかと思います

Answer 2

店舗の担当者に直接連絡を取り帳合を本当に変更するのかの意思を確認し、やると言われたら①に帳合変更する連絡を店舗担当者から入れてもらう。これがまず最初にやること。
同時にこれをやってもらわないと動きようがないと質問者様から②に連絡。
①に帳合変更の連絡をした確認が取れたら①の担当者に店舗の意思なのですみません。と断りをいれる。
そのあとに②の担当者に見積もりを提出しますが条件を合わせるかどうかは話し合いですね。

大切なのは平和に終わらせることです。質問者様はこうしてくれないと帳合変更できないというスタンスで店舗と②に指示を出しましょう。
質問社様主導でやると火傷します。