就職活動で、住宅設備業界を見ていますが

Question

就職活動で、住宅設備業界を見ていますが特約店 流通店、コントラクター などがよく分かりません。 どのような仕組みで営業を行うのでしょうか？、

Answer 1

現在人材紹介会社のコンサルタントです。

大学卒業から留学するまで6年間●●電器産業で地方の住宅機器営業所に勤務していました。40年前ですが、営業の仕組みはそれほど変わっていないと思います。

販売品目は、ガス機器（ガステーブル、ガス湯沸器、ガス高速調理器）、流し台セット、家庭用エアコン、暖房器具、パッケージエアコン、ボイラー、電子レンジなどでした。途中担当替えはありましたが、担当した業界はガス燃料業界（1次代理店および2次代理店）、設備機器業界（自社販売会社経由）、住宅資材業界（代理店）などでした。都市部などには量販店を扱う部署もあったと思います。

一般にいわれている「ルートセールス」です。毎年売上目標を上司と設定して、販売していました。
１）担当代理店を売上目標に準じてABCにランク分けして、訪問頻度を設定。代理店の朝礼が始まる前に到着して、倉庫の自社製品の在庫数量を確認し、他社はおおざっぱに目視。自社製品に優先度をおいている営業に声をかける。
２）代理店の営業と定期的にトラックセール（同行販売）を実施。
３）それ以外は自分の小型トラックで担当エリアを代理店および販売店巡回していました。基本的には遠方からスタートして自社営業所に近づくように巡回経路を設定していました。
４）当時、ランチェスター戦略が流行っていましたので、担当エリアでの自社製品毎の立ち位置を考えて、競合他社に対応していました。
５）広域代理店の自分が担当する支店や地方代理店に関しては、代理店契約に従い、製品毎にまず発注していただき、在庫を持っていただきました。製品毎、季節毎に販売キャンペーンを実施。販売店への演劇招待セールなどでルートにつまった製品を流れるように販売促進を行いました。
６）販売店や設備店の組織化を行っていました。販売店は店会、設備店は工務店の組織化を実施しました。
７）営業所で暖房機器の主査を担当したときは、次期季節への持ち越しを10%以下に抑えるように、出荷制限およびローカルエリア内在庫（販売店〜代理店・販社）での転売を促進しました。
８）オイルショックの製品値上げに際して、事前予約販売で販売店〜代理店までのルートにほぼ1年分の在庫を押し込みました。競合他社の営業所は1年間売上がほとんどなかったところもあったはずです。
９）ほぼ3ヶ月毎に奈良にあった自社研修所で製品研修（5日間）を販売店の人たちといっしょに受講していました。